Veel ondernemers vinden cold calling maar eng. Zeker bij starters gaat zo’n cold call al eens mis, waardoor men al snel het krijt ruimt. Toch is cold calling een ideale manier om snel en eenvoudig meer leads te genereren. Hoe je cold calling succesvol inzet voor leadgeneratie? Oefening baart kunst, maar ook onderstaande vijf tips zijn niet onbelangrijk.
# 1. Bereid het gesprek goed voor
Eigenlijk heeft cold calling veel weg van verleiden. Een goede openingszin die de aandacht naar zich toe weet te trekken en krachtige inhoud is daarbij onmisbaar. Hierdoor zal geen enkele cold call identiek zijn, want het gesprek moet steeds worden afgestemd op de gesprekspartner. Natuurlijk kan je de grote lijnen en USP’s vooraf uiteenzetten, maar daarnaast zal je toch vooral research moeten doen over het te benaderen bedrijf.
Nu blijft een leuke binnenkomer hoe dan ook belangrijk, zeker als je weet dat de eerste twintig seconden van een telefoongesprek vaak al bepalen of de cold call al dan niet zal werken. Gedurende die eerste twintig seconden moet je de aandacht trekken, waardoor een standaard script hier meestal niet werkt. Daarna kan je al iets meer op een belscript terugvallen, maar durf het ook dan al eens los te laten en vooral flexibel in te spelen op wat je hoort.
# 2. Zorg dat je je beloftes kan waarmaken
Een eenvoudige manier om een cold call in B2B-leadgeneratie om te zetten, is door allerhande mooie beloftes te doen. Nu is het belangrijk dat je alleen beloftes doet die je ook effectief kan waarmaken, want anders zal je wel meer leads genereren maar haken zij na een eerste bestelling al meteen weer af. Bedenk vooraf wat je al dan niet kan beloven en wees eerlijk. Loopt de contactpersoon echt niet warm voor je product of dienst? Dan rond je het gesprek beter af dan telkens opnieuw betere voorwaarden te beloven.
# 3. Blijf altijd vriendelijk
Zeker wanneer je leadgeneratie bij B2C-relaties inzet, kan je al eens tegen een keiharde of ronduit platvloerse afwijzing aanlopen, maar dat kan ook bij B2B-leadgeneratie al eens het geval zijn. Het is belangrijk dat je op zo’n moment zelf rustig blijft en dan zeker niet zomaar ook op jouw beurt begint te schelden. Onthoud vooral dat de grove afwijzing zelden persoonlijk is, maar eerder een afwijzing is van je product of dienst of gewoon van cold calling in het algemeen. Trek het je dus niet persoonlijk aan en probeer ervoor te zorgen dat de gesprekspartner alsnog een goede indruk van je bedrijf overhoudt: ga voor een vriendelijke afronding en bedank de gesprekspartner voor de tijd.
# 4. Bedenk hoe je voorbij de receptioniste geraakt
Bij veel bedrijven beland je eerst bij de receptioniste die je al dan niet zal doorverbinden met de directie. In feite heeft de receptioniste dus ook een stem in de aankoopbeslissing. Bedenk vooraf hoe je de kans op een doorverbinding kunt vergroten. Hierbij speelt vooral een goede en afgestemde voorbereiding een rol, bijvoorbeeld door de individuele noden van het bedrijf te strelen. Lijkt de receptioniste te aarzelen? Maak dan gebruik van het moment om extra informatie te vergaren over het bedrijf en je contactpersoon. Eventueel kan je het enige tijd later opnieuw proberen, maar dan met een nog betere voorbereiding!
# 5. Maak tijd om te luisteren
In de praktijk zijn we tijdens een cold call vooral aan het spreken. Over ons product, onze oplossingen, onze voordelen of over onafhankelijke tests: we hebben altijd wel wat te vertellen. Echter, hoe meer je zelf spreekt hoe minder tijd je de ander geeft om het te hebben over zijn behoeften, noden en twijfelpunten. Geef de gesprekspartner daarom de tijd om ook zelf te reageren en stel open vragen om zo’n reacties uit te lokken, want het antwoord op dergelijke vragen helpt je net om zijn behoeften met je product of dienst te verbinden. En zo spreek je minder, maar haal je toch een hoger rendement.
