In de B2B-wereld betekent digitale marketing iets heel anders dan in de B2C-wereld. De trouwe, veelgebruikte methoden voor consumer marketing werken vaak niet in B2B-marketing. Voor de meeste B2B-ondernemingen is er duidelijk minder verkeer, downloads en inkomende leads. Bovendien is volgens Gallup slechts 29% van de B2B-klanten geëngageerd met de bedrijven waarmee ze samenwerken. Laat dit even tot u doordringen. Dit betekent dat 71% van de consumenten waarschijnlijk niet gebonden is aan uw bedrijf, of zelfs erger, al op zoek is naar een andere handelspartner.
Dit probleem is niet nieuw. Te veel bedrijven negeren de stem van hun klanten, sturen massale mailings uit naar hun volledige marketing database en missen de juiste tools om een gezonde relatie met hen te hebben. Consumenten verwachten van de ondernemingen waar ze zaken mee doen dat ze hen als individu begrijpen en dat ze op een waardevolle manier met hen samenwerken. Tijdens het ‘big data’ tijdperk is dit ingewikkelder en competitiever dan ooit geworden, en vereist dit een voorzichtige aanpak. Bedrijven hebben een strategie nodig die niet enkel gefocust is op de toekomstige groei van de relatie, maar ook op de essentiële waarden van beide partijen. Voortdurend wederzijdse interacties en bereidheid om te luisteren zijn essentieel om een persoonlijke relatie uit te bouwen en zo een gedeelde visie over succes te creëren.
Op basis van mijn ervaring heb ik hieronder een uitgebreide lijst van de meest nuttige digitale tactieken en tips opgesteld om een sterk en duurzaam customer engagement te behalen.
1. Stel de juiste vragen
Het succes van digitale marketing is sterk afhankelijk van uw vermogen om de juiste kopersprofielen met hun belangen en behoeften te vinden, en vooral de juiste manier om met hen te ‘praten’. De hoe- en wanneer-vraag zijn uiterst belangrijk. Je moet op het juiste moment in verbinding staan met de prospecten op de platformen die zij raadplegen en waarde toevoegen via leerzame inhoud.
Strategische klantrelaties vereisen dus doordachte interacties. Dit start met het feit dat bedrijven zich de juiste vragen moeten stellen. Deze zijn onder andere:
- Hoe goed kennen wij onze consumenten als individuen?
- Wat voor interacties willen onze klanten met ons hebben?
- Wat weten we over hun uitdagingen, prioriteiten en behoeften?
- Hoe interageren we met klanten vandaag, en hoe kunnen we deze interacties voor hen waardevoller maken?
- Zouden onze consumenten zonder enige moeite naar de concurrent kunnen overstappen?
U gaat een deel van de antwoorden in uw databank kunnen terugvinden, maar meer inzicht zal pas uit de gesprekken die u met uw klanten voert, ontstaan. Hun antwoorden zullen u informatie verschaffen over waar u het goed doet, op wie u zich zou moeten richten voor welk type engagement, en misschien zelfs waar er een probleem optreedt in uw aanpak.
Met onze klanten hebben we ondervonden dat een gesprek van 30 minuten — duidelijk gedefiniëerd als een strategiediscussie in plaats van een verkoopsgesprek — een goed begin is om deze vragen te kunnen beantwoorden. Dit gesprek moet vooral de nadruk leggen op de strategieën van de klant, of deze nu gerelateerd zijn met de aanbiedingen of niet.
2. Zorg ervoor dat de website gezien wordt
Omhels sociale media, datawetenschappen & content marketing. Een website creëren aangedreven door SEO is al een goede start. Optimaliseer uw website zodat deze overeenstemt met wat uw prospecten (en Google) opzoeken. Adopteer een simpele en minimalistische website, zorg ervoor dat het een ‘clean look’ heeft maar toch nog voldoende informatie levert. Dit kan u bijvoorbeeld bereiken door minder tekst en meer infographics en video’s te gebruiken.
Om uw website te promoten, publiceert u best wekelijks intellectuele inhoud op blogs. Hiervoor kan u rekenen op de kennis van uw team en freelance schrijvers, die genoeg inhoud kunnen produceren voor een website en blog. Deze blogs kunnen voortdurend gepromoot en hergebruikt worden op sociale media.
3. Vergeet niet dat uw klanten mensen zijn
De bekendste digitale marketingstrategie voor B2B is duidelijk e-mail campagnes. Automatische massa e-mails worden vaak vermeden en als spam ervaren. Probeer daarom eerder een gesegmenteerde benadering. Combineer e-mailmarketing strategieën met persona- en doelgedreven campagnes. Hiermee bedoel ik dat u best wekelijks een op maat gemaakte mail voor verschillende groepen met verschillende interesses uitstuurt. Deze shift zal u helpen om de prestatie van uw e-mailcampagnes en opportuniteiten drastisch te doen stijgen.
Om uw klant als individu te kennen, moet u hen digitaal én offline begrijpen. De klant met wie u aan de telefoon spreekt is verschillend van diegene die u op sociale media of via mail ontmoet; geen enkel middel geeft een volledig beeld van de persoon. Zoek opportuniteiten om de professionele interesses en doelen van uw klant beter te leren kennen. Indien u weet wat de klant wenst te bereiken, kunt u manieren vinden om hen hiermee te helpen – ofwel via uw bedrijf, ofwel via uw connecties. Om prospecten via e-mail campagnes efficiënt te benaderen, zorgt u er best voor dat u weet waar ze zich situeren in het kooptraject. Het probleem is echter dat men soms gewoonweg niet over voldoende informatie beschikt. Om dit te vermijden kunt u datamining technieken gebruiken om zo sociale data te verzamelen.
4. Gebruik Sociale Data in uw Marketingcampagnes
Er bestaat een wereld van gedragsdata op sociale media. Om gebruik te maken van zo’n data, creëert u best een programma dat sleutelwoorden en hashtags kan lezen op de sociale media van uw prospecten en deze activiteiten dan kan omzetten in informatie voor uw database. Uiteraard kan u elke marketingplatform gebruiken die deze kenmerken integreert.
Een andere goede indicator is om hun aanwezigheid op te zoeken op evenementen in uw sector. U zoekt en bepaalt zelf welke evenementen uw doelgroep zou willen bijwonen (bovendien is dit ook een opportuniteit om evenementen te vinden die u zou kunnen sponsoren of zelf bijwonen om meer leads te genereren). Indien iemand uit uw leads zich met één van uw grootste concurrenten op LinkedIn of Twitter engageert, is de kans groot dat deze een aankoopcyclus aanvangt. Misschien zou u deze persoon kunnen contacteren om uw competitief voordeel uit te leggen en om op die manier nieuwe klanten van de concurrent te winnen.
5. Investeer in Video’s, Sociale Media & Reclame
Om wat kleur toe te voegen aan uw campagne, kan u in korte, informatieve video’s investeren. U zou hiermee demo’s of de sociale impact kunnen illustreren en deze via LinkedIn, Facebook, Twitter, Youtube en/of blogs delen. Deze verklarende video’s helpen met het promoten van ‘customer awareness’. Indien u elk kwartaal een video van minder dan 90 seconden creëert, zal dit uw omzet opmerkelijk doen stijgen (en dat voor een investering van ongeveer $2000 per jaar). Om meer verkeer op websites, blogs en sociale media te creëren, kunt u hier eventueel ook voor betalen. Enkele voorbeelden zijn LinkedIn Campaigns en Google Ads, die elk ongeveer $100 per dag kosten. Likes, shares, views en downloads zijn de sleutel tot het succes in digitale marketing.
6. Engageer met de Influencers & Gemeenschap van uw sector
Elke sector beschikt over een aantal mensen die enorm productief zijn in het creëren van educatieve en intellectuele inhoud. U weet bijvoorbeeld dat uw doelgroep graag artikels van een specifieke website of over een bepaald onderwerp leest. Deze influencers delen constant zowel tips als hun fantastische inhoud. Neem hier uw inspiratie van en neem desnoods contact met hen op. Probeer op deze websites artikels te publiceren en backlinks naar uw website te verkrijgen.
Bepaal een collectieve online/offline benadering om het fundament van uw groei te vormen. Dit betekent dat u regelmatig met uw klanten interageert om zo een gezonde, open relatie te ontwikkelen. U kan ook vrijwillig aan activiteiten deelnemen in uw gemeenschap (community) en verhalen over sociale impact integreren. Dit helpt om geloofwaardigheid op te bouwen en positieve publieke reacties te krijgen, en om zo positief in de media te komen zonder hier geld aan te moeten spenderen.
7. Stem de hele organisatie af op Client Engagement
Elke organisatie heeft een bepaald niveau van client engagement, vooral in departementen als marketing en verkoop. Maar de hele organisatie moet gefocust zijn op het leveren van extra waarde aan de klant. Hoe doet men dat?
- Stem cross-functionele teams af op specifieke doelen qua klantervaring om hen een gemeenschappelijk doel te geven.
- Stimuleer teams om actie te ondernemen over wat ze geleerd hebben over customer experience. Geef hen de mogelijkheid om zaken te wijzigen indien nodig.
- Spreek met consumenten. We denken te vaak te weten wat onze klanten willen of wat het juist probleem is. Gebruik feedback van uw klanten zelf om te weten te komen wat er écht aan de hand is.
In vele opzichten dient de klant als een vereenvoudigingsbeginsel om ons te helpen de juiste doelen op het juiste moment af te stemmen.
Deze 7 strategieën kunnen bedrijven helpen om hun klanten betrokken te houden, wat uiteindelijk meer waarde betekent voor de verkoper én de klant. Het is uiteraard belangrijk dat u een mix van strategieën en tactieken vindt die voor uw bedrijf werken en haalbaar zijn.
