DELEN

De nabijheid van de Duitse markt biedt veel mogelijkheden voor Vlaamse ondernemers, ongeacht of ze nu B2B- of B2C-georriënteerd zijn. Het hoeft dan ook niet te verbazen dat Duitsland, niet alleen door de nabijheid maar ook door de koopkracht en de marktomvang, de belangrijkste afzetmarkt is voor Vlaamse exporteurs. Toch is het niet zo eenvoudig om zomaar de Duitse markt te veroveren.

Duitse markt is niet geheel identiek aan de Vlaamse markt

Een van de redenen waarom Vlaamse exporteurs vaak richting Duitsland kijken, is omdat de Duitse markt veel gelijkenissen vertoont met de Vlaamse markt. Zo is de Duitse arbeidscultuur nog steeds sterk hiërarchisch, zijn functies sterk afgebakend en wordt er nog veel belang gehecht aan de juiste diploma’s. Hierdoor vertoont de Duitse arbeidscultuur meer gelijkenissen met de Belgische arbeidscultuur dan bijvoorbeeld de Nederlandse arbeidscultuur dit doet.

Toch is de Duitse markt niet helemaal identiek. Zo is de Duitse markt wat de prijs-kwaliteitverhouding betreft enorm veeleisend. Het publiek stelt heel hoge eisen aan producten en het prijsniveau is naar Vlaamse normen bijzonder laag. Wie in Duitsland wil ondernemen, moet aan deze eisen kunnen voldoen. Er zijn bovendien nog heel wat andere eisen die door consumenten en ook anderen worden gesteld. Duurzaamheid en ecologische en sociale doelstellingen spelen namelijk ook mee, terwijl waarden als betrouwbaarheid, stiptheid en loyauteit heel belangrijk zijn voor Duitse relaties. Waar de Duitse markt gelijkenissen vertoont met de Belgische markt, liggen de eisen vaak toch nog een niveautje hoger. En dat niveau is niet zo eenvoudig te bereiken.

Spreek de taal van de Duitser

Spreek de taal van de Duitser

Het is heel belangrijk dat je de markteisen en de concurrentie kent. Bovendien is het noodzakelijk om het vertrouwen van Duitse zakenpartners te winnen. Dit doe je door hun taal te spreken en dit zowel letterlijk als figuurlijk. Zorg voor een Duitse website, maar zorg ook dat je hen begrijpt en dat zij jou begrijpen. In Duitsland hebben ze bijvoorbeeld eigen milieukeurmerken. Het belang daarvan mag niet worden onderschat. Met Belgische varianten moet je dus niet komen aandraven.

Tegelijkertijd blijven vakbeurzen in Duitsland belangrijk, maar wordt er ook veel meer dan in België belang gehecht aan online promotie, webinars en online aanwezigheid. Het zijn stuk voor stuk zaken waarop je moet inspelen. Een alternatief is het overnemen van een Duits bedrijf dat het juiste imago al heeft opgebouwd, maar een Duits overnameproces is helemaal niet zo eenvoudig als het lijkt. Juridische ondersteuning is dan ook heel belangrijk.

Externe expertise is noodzakelijk

Het benaderen van de Duitse markt verloopt het beste via een eigen buitendienst, maar dit brengt torenhoge kosten met zich mee. Een alternatief hiervoor is zich richten op specifieke regio’s in plaats van op volledig Duitsland. Zo is Noordrijn-Westfalen, een 18 miljoen inwoners tellend geïndustrialiseerd gebied op de grens met België, een belangrijke potentiële afzetmarkt. Maar ook dan word je geconfronteerd met bijzondere eisen en dien je goed op de hoogte te zijn van lokale normen, reglementeringen, verpakkingsvoorschriften, transportmethoden enzovoort.

Daarom wordt er vaak een beroep gedaan op externe expertise. Als je bij een transport Duitsland moet doorkruisen, kan je bijvoorbeeld een logistiek partner inschakelen. Maar verder kan het ook nuttig zijn om een verkoopssamenwerking met een Duitse producent aan te knopen of om samen te werken met groothandels. Leveren aan de overheid is vaak complexer. Vaak hebben ervaren spelers nog voor de aanbesteding al contact gehad met de overheden en is het gewoon moeilijk om hiermee te concurreren.

Ten slotte is het aan te raden om te werken via tussenpersonen. De Duitse markt is sterk gedecentraliseerd en er zijn grote verschillen tussen de deelstaten. Het belang van een plaatselijke vertegenwoordiger die binnen zijn eigen regio connecties heeft, mag dan ook niet worden onderschat.

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here