DELEN

Bij smarketing of sales marketing gaat het eigenlijk om meer dan alleen sales en marketing laten samenwerken. Het gaat om het kiezen voor een integrale aanpak waarbij de sales en marketing verschillen worden weggewerkt. Wat is smarketing? Wat zijn de voordelen van smarketing? Hoe introduceer je smarketing? Hieronder is het uitgelegd.

Wat is smarketing?

Vroeger werden sales en marketing als twee afzonderlijke domeinen en afdelingen beschouwd. Bij smarketing gaat het er net om dat zij met elkaar worden geïntegreerd. Bij smarketing zal men de sales en marketing dan ook maximaal op elkaar afstemmen zodat ze aan gezamenlijke doelstellingen kunnen werken. Het hoofddoel is en blijft natuurlijk het verhogen van de omzet.

Voordelen van smarketing

Het klinkt allemaal niet zo heel moeilijk, maar in de praktijk brengt smarketing een aantal uitdagingen met zich mee. Daartegenover staat dan weer dat marketing en sales laten samenwerken ook veel voordelen biedt. Het leadproces zal namelijk veel gestroomlijnder verlopen, de software wordt automatisch beter op elkaar afgestemd en het klantprofiel wordt duidelijker afgelijnd. Alles wat de marketeer doet, staat in het teken van het converteren van leads door de salesverantwoordelijke en zo worden er betere resultaten behaald.

Volgens onderzoek zouden bedrijven die smarketing succesvol implementeren zelfs 38% meer deals sluiten. Dankzij smarketing kunnen er met andere woorden wonderlijke dingen gebeuren, maar men mag ook niet blind zijn voor de marketing en sales verschillen. Daarom zal men smarketing stap voor stap moeten introduceren.

Een logische evolutie

Vroeger focuste men nogal sterk op de marketing en sales verschillen. Ze hadden andere objectieven en ze werden dan ook opgesplitst. Dat was toen eigenlijk gewoon logisch, maar nu is het verschil tussen sales en marketing steeds verder afgenomen. Dat komt omdat zowel het koopproces als de marketinginspanningen zijn gewijzigd. Met rechtstreekse mailings, email nurturing en account based marketing is de marketeer zich steeds meer op het domein van de salesafdeling beginnen te begeven. Met een duidelijk leadproces heeft de salesverantwoordelijke dan weer steeds meer raakvlakken met de marketingafdeling gekregen. En dan is het maar logisch dat marketing en sales samenwerken.

Stap voor stap kiezen voor smarketing

Wanneer nog sterk wordt gefocust op de marketing en sales verschillen is het vaak niet zo eenvoudig om zomaar ineens smarketing of sales marketing te introduceren. Daarom zal men stap voor stap sales en marketing dichter bij elkaar moeten brengen.

# 1. Leg een gemeenschappelijke basis

Dit wil zeggen dat de sales en marketing dezelfde taal moeten spreken. Daarvoor gebruiken ze dezelfde definities en hebben ze bijvoorbeeld hetzelfde ideale klantenprofiel voor ogen. Ook dienen ze op dezelfde basis te werken. Daarvoor is het gebruik van een gemeenschappelijk CRM-systeem essentieel. Op basis hiervan weten ze bij de sales welke informatie de prospect al heeft gekregen en kunnen prospects nog eenvoudiger warm worden gemaakt.

# 2. Gemeenschappelijk doelen opstellen

De sales en marketing hebben nog te vaak andere doelstellingen en dat slaat in feite nergens op. Uiteindelijk hebben ze maar één bestaansreden en dat is de omzet van de onderneming verhogen. Dan is het niet logisch dat de tussendoelstellingen afwijken. Daarom moeten sales en marketing samen worden gebracht en moet het leadproces centraal staan. Samen moeten ze nagaan welke aspecten van de leadgeneratie voor welke afdeling zijn en welke doelstelling iedereen moet bereiken. Veelal zal de marketeer leads tot op een bepaald niveau warm moeten maken, waarna de salesverantwoordelijke inpikt.

# 3. De funnel delen

Hierboven haalden we al aan dat het leadproces centraal staat en dit wil dus ook zeggen dat de funnel moet worden gedeeld. Een lead mag eigenlijk niet merken dat hij van de marketing- naar de salesafdeling wordt overgedragen en moet een consistente ervaring hebben. Onderzoek heeft namelijk aangetoond dat dit in een betere conversieratio resulteert.

# 4. Data-uitwisseling

Eerder hadden we het al over het belang van een gedeeld CRM-systeem, maar eigenlijk moet de volledige dataloop gedeeld zijn. Beide afdelingen zullen hoe dan ook eigen software gebruiken en daar is niks mis mee, maar er moet wel goed worden nagedacht over de integraties. Zo moeten salesverantwoordelijken bijvoorbeeld inzicht hebben in mails die via MailChimp zijn verzonden. Enkel door alle informatie uit te wisselen, data te delen en optimaal met elkaar te communiceren kan smarketing realiteit worden.

LAAT EEN REACTIE ACHTER

Please enter your comment!
Please enter your name here