Een goed product is een must, maar zonder uitstekende verkooptechnieken blijven ook goede producten hopeloos in de winkelrekken verkommeren. Verkopen is een kunst en vergt heel wat probeerwerk. Bovendien is de verkoop ook geen exacte wetenschap: ieder product zal zich op een andere manier laten verkopen. Een goede analyse kan de verkooptechniek echter wel verfijnen.
Toch hoeft dat alles niet te betekenen dat je van anderen hun ervaringen niet kan leren, integendeel. Hieronder volgen een aantal verkooptechnieken die je als ondernemer echt wel moet kennen. Ik liet me hierbij inspireren door wetenschappelijke publicaties en harde cijfers: op die manier maak je extra veel kans op een geslaagde deal!
Verkooptechnieken en -tips voor verkoop op een beurs
De verkoop op een beurs is heel bijzonder. Niet alleen moet je jezelf helemaal aanpassen aan jouw doelgroep, bovendien moet je de bezoekers ook nog eens naar jouw stand zien te lokken. Opvallen is de boodschap, maar in de praktijk is ook dat niet de essentie. Zo zouden ongeveer drie op vier bezoekers vooraf al beslist hebben welke standjes zij zoal bezoeken zullen. Natuurlijk kan je ook hen nog steeds overtuigen om hun plannen aardig in de war te sturen, maar dat blijkt toch een stuk moeilijker te zijn. Idealiter bereik je die doelgroep dan ook reeds vooraf. Een persoonlijke brief, een toegangskaart, een vriendelijk mailtje: allen helpt om de verkoop op een beurs te stimuleren nog voor de deuren zelfs nog maar worden geopend.
Wil je alsnog extra bezoekers naar jouw standje lokken? Dan zijn er ook hier een aantal technieken noemenswaardig. Zo werken bezoekers als een magneet op andere bezoekers. Uiteraard kan je niet zomaar iemand verplichten om jouw stand te bezoeken, maar je kan de stand dus wel zo inrichten dat het er van buitenaf drukker lijkt te zijn dan het in werkelijkheid is. Een extra beweegreden: psychologisch gezien zouden mensen aannemen dat drukke verkooppunten ook kwalitatievere producten verkopen. Dat volgt uit een onderzoek van Friestadt en Wright. Volgens sommigen zouden we zo zelfs de verkoopprijs kunnen verhogen, hoewel dat natuurlijk een tikkeltje ingaat tegen het idee van een beurs waar men vooral verwacht koopjes te doen. Wat niet weet…?
Tot slot dien je hier rekening te houden met de inrichting en de locatie van de stand. Stem de kleuren af op het bedrijfslogo, kies voor herkenbaarheid, werk met een route doorheen de stand en kies voor een geschikte locatie op de beurs. Wat zo’n geschikte plaats is? Een stand in de middengang, een hoekstand en een eilandstand zijn bijvoorbeeld aanraders. Kies bij voorkeur voor een stand rechts van de ingang. Onderzoek heeft immers aangetoond dat bijna drie op vier mensen eerst rechtsaf draaien. De standjes links van de ingang laten ze dus ook sneller links liggen.
Verkooptechnieken en -tips voor verkoop in de winkel
In de winkel verkopen is altijd lastig. Uiteraard willen we de producten aanprijzen, maar anderzijds willen we ook niet al te opdringerig wezen. Gelukkig bestaan er ook hier een aantal verkooptechnieken die je maar beter kent.
In de eerste plaats moet je bijvoorbeeld weten dat mensen houden van herkenning. Zo willen mensen vaak eenzelfde outfit als diegene die ze ook al in de vitrine of op een affiche zagen voorbijkomen. En de keuken die zo in de showroom staat, moet je bijna identiek kunnen afleveren. Die herkenning dien je dan ook om te zetten in praktische producten. Geef concreet aan waar ze de kledingstukken kunnen vinden opdat ze zelf dezelfde outfit kunnen samenstellen. Nummers en stickers werken hier heel goed.
Hiernaast kan je zoals vanouds ook gewoon de klanten aanspreken. Doe dit wel op het gepaste moment. Natuurlijk begroet je de klant bij het binnenkomen, maar de aanknopingsvraag houd je toch voor later. Wanneer de klant bijvoorbeeld duidelijk een product zoekt of hopeloos om zich heen kijkt, is jouw moment aangebroken. Grijp dat moment ook efficiënt aan en kies niet voor gesloten vragen. Hoe vaak hoor ik bijvoorbeeld de vraag “Kan ik u helpen, meneer?” terugkomen. Vaak sta ik daar dan, in die grote winkel boordevol schoenen. Ik weet nog niet eens of ik bruine of zwarte schoenen wil, laat staan dat de vriendelijke verkoopster mij naar het juiste paar kan begeleiden… Met een korte “Neen, dank u. Ik kijk nog even verder” is ze me definitief kwijt. Herkende ze echter mijn vertwijfelde blik en koos ze voor de open vraag “Meneer, ik zie u twijfelen. Waarmee kan ik u helpen om de keuzestress weg te nemen?” Dan had ze me volledig te klissen en dan stonden we daar, samen schoenen te vergelijken. Herken met andere woorden de signalen die bezoekers uitstralen en stel open vragen waar men maar moeilijk neen op kan antwoorden.
Gesprekstechnieken voor verkopers
Dat voorgaande brengt ons uiteindelijk tot het feitelijk verkoperspraatje. Ook hier zijn er immers een aantal technieken die we maar beter onderscheiden.
In de eerste plaats is er bijvoorbeeld het conformistisch kantje van het menselijk psyche: van zodra mensen ja zeggen, zijn ze sneller geneigd om opnieuw ja te antwoorden. Dat is ook meteen de reden waarom je maar beter stapsgewijs naar een target toewerkt en eerst een aantal andere vragen stelt.
Hiernaast blijft het wel belangrijk om een goed gevoel te garanderen: klanten kopen geen tv maar een goed gevoel. Mensen willen over die tv kunnen pochen of met plezier naar het voetbal kunnen kijken. De tv is louter een stukje technologie, het is daarentegen die bijzondere ervaring waar mensen de poen voor op tafel leggen. Als verkoper ben je daar maar beter van op de hoogte en voer je het gesprek dan ook gewoon in functie van dat goed gevoel, in plaats van de ellenlange technische specificaties uit de doeken te doen.
Verpak de verkooptechnieken goed in
Voorgaande verkooptechnieken helpen de betrokkenheid van de klant te verhogen en de kans op een geslaagde verkoop te vergroten. Als de prijs echter helemaal tegenvalt of indien het product niet goed geëtaleerd wordt, zijn dergelijke inspanningen vaak tevergeefs. Zie de voorgaande verkooptechnieken dan ook als een heerlijke maaltijd: serveren we het op een stijlvol bord in een modern interieur, dan zal het hoge toppen scheren. Serveren we dezelfde maaltijd echter op een kartonnen bordje in één of andere fastfoodbar? Dan zal het product zich minder goed (en goedkoper) laten verkopen.
Zo toont onderzoek bovendien aan dat consumenten vaak voor de middenweg verkiezen. Ze nemen niet de duurste noch de goedkoopste wijn op de kaart. En in de frituur kiezen ze voor een medium pakje friet. Bij McDonald’s weten ze bijvoorbeeld ook wel dat bijna niemand de grote beker kiest, maar zonder een grote beker kiezen klanten blijkbaar vaker voor de kleinste variant. Ook hier kan je op inspelen door bij de voorstelling van een product steeds twee alternatieven aan te bieden: een goedkope variant en een veel duurdere variant. De kans is groot dat het product met de middelste prijs wordt gekozen. Dat je net op dat product de grootste winst boekt, hoef je er uiteraard niet bij te vertellen.
Hoewel de prijs dus niet de belangrijkste beweegreden is, moet de prijs natuurlijk ‘normaal’ zijn. Low-balling kan bijvoorbeeld wel, maar pas het ook niet te pas en te onpas toe. De magische kracht van 99-prijzen is daarentegen wel een aanrader. Pas gerust de prijs van het complete assortiment aan. Enkel bij (erg) dure producten houdt men van precisie: daar moet nagedacht zijn over de exacte prijs van het product. Voor een luxewagen zal men op psychologisch niveau liever 88.500 euro ophoesten dan 87.999 euro, hoe bizar dat ook moge klinken.
Opletten bij verkoop aan consumenten
Wanneer we het hebben over verkooptechnieken hebben we het ook al snel over kortingen, aanbiedingen, gratis monsters en onderhandelingen. Natuurlijk zijn dergelijke argumenten broodnodig om een verkoop uit de wacht te slepen, toch kan je ze niet zomaar à la carte toepassen. Zeker bij verkoop aan consumenten is dat het geval. Bekijk daarom zeker nog eens de regels uit de Wet op de marktpraktijken, zo kom je na de verkoop niet voor onaangename verrassingen te staan.
Tip: Lees ook even mijn eerder artikel met betrekking tot de wettelijke regels bij de verkoop in en uit de winkel.